Gestió integral del procés de venda
Formació
Fase de preinscripcions
Aquest curs està en fase de preinscripció. Això vol dir que en aquests moments pots fer una prereserva de la teva plaça i que un cop obrim les inscripcions t'avisarem perquè puguis formalitzar la reserva.
En un entorn comercial cada vegada més competitiu, vendre ja no és només convèncer, sinó entendre, connectar i generar valor de manera sostinguda. Aquest programa ofereix una visió integral (360º) del procés de venda: des de la planificació d’objectius i la prospecció, fins a la negociació, el tancament i la fidelització del client.
La formació combina estratègia, tècnica i neurovenda, ajudant els participants a desenvolupar una estructura mental orientada a resultats, millorar la seva comunicació persuasiva i gestionar amb seguretat objeccions i negociacions complexes.
Objectius
Dotar els participants de les eines, metodologies i habilitats necessàries per gestionar de manera efectiva tot el procés de venda, incrementant la seva seguretat, capacitat d’influència i resultats comercials.
Objectius específics
Al finalitzar el programa, el participant serà capaç de:
- Desenvolupar-se amb seguretat i credibilitat en situacions comercials.
- Construir una estructura mental orientada a resultats, alineant objectius, accions i temps.
- Analitzar i gestionar de manera estratègica la cartera de clients, assegurant el present i el futur comercial.
- Entendre el propi estil i el dels clients per adaptar la comunicació a partir de la neurovenda.
- Comunicar-se de forma persuasiva i estructurada, generant impacte i interès.
- Afrontar objeccions i negociacions amb seguretat, creativitat i criteri.
Programa
MÒDUL 1. Planificació i orientació a resultats
- Definició i planificació dels objectius de venda.
- Dimensionament numèric i conceptual del pressupost comercial.
- Tipus de creixement i principals ràtios econòmics.
- Connexió entre objectius, accions i gestió del temps.
- Identificació d’àrees clau, tasques i activitats crítiques.
MÒDUL 2. Atraure: prospecció i primer contacte
- La llei de probabilitats aplicada a la venda.
- La prospecció: concepte, objectius i canals.
- El primer contacte amb el client: finalitat i enfocament.
- Errors habituals en les primeres trucades i comunicacions escrites (emails).
MÒDUL 3. Vendre: comunicació, persuasió i negociació
- La presentació corporativa efectiva.
- La tècnica AIDA aplicada a la comunicació comercial.
- Els 6 principis de persuasió segons Robert Cialdini.
- Gestió d’objeccions: tipologies i mètodes per rebatre-les.
- Els 4 pilars de la negociació:
- Límits
- Estratègies i tàctiques
- Emocions
- Procés
- Neurovenda: model HBDI de Ned Herrmann.
- Comprendre les preferències cerebrals del client.
- Adaptar el discurs per generar sintonia i influència.
MÒDUL 4. Satisfer i fidelitzar el client
- Diferència entre complaure i fidelitzar: dels atributs esperats als inesperats.
- Tècniques i activitats per complaure el client.
- Estratègies i accions concretes per fomentar la fidelització.
MÒDUL 5. Aspectes transversals del procés de venda
- Creences limitadores del venedor i com gestionar-les.
- Tipologies de clients i estratègies de gestió.
- Els 10 comportaments bàsics davant el client per diferenciar-se.
Calendari
16 hores en 4 sessions presencials – Dates no concretades
FOEG C/Bonastruc de porta, 15 de Girona
A qui es dirigeix
Professionals de vendes, comercials, responsables de comptes, emprenedors i qualsevol persona que vulgui millorar els seus resultats comercials i adquirir una visió estructurada i completa del procés de venda.
Metodologia
Formació Presencial
Formador/a
Lluís Matamala i Frigolé
Consultor / formador a la consultora “Gestión del Cambio Empresarial”
Informació del formador/a
14 formant en habilitats a diferents col·lectius d’organitzacions líders en els seus sectors a nivell estatal Llicenciat en Geografia i Història, Diplomat en Ciències Empresarials ( UdG), MBA per UdG. Certificat internacional de comportaments DISC i MOTIVADORS per TTI SUCCESS INSIGHTS Més de 10 anys d’experiència en càrrecs executius com D. General, D. Comercial i d’explotació, tant en empreses nacionals com multinacionals del sector industrial i distribució. Activitats acadèmiques.
Altra informació d'interès
METODOLOGIA
- Role play’s per negociació i comunicació
- Gravacions en vídeo
- Exercicis numèrics
- Exercicis grupals
- Metodologia inductiva
ENF es reserva el dret d’anul·lar el curs. En aquest cas ho comunicarà amb temps suficient i retornarà els pagaments íntegres.
Altres cursos que també et podrien interessar
Logística i compravenda internacionals
- Data inici25 / 11 / 2026
- Horaride 9:00h a 12:30h
- Durada7 hores
Desenvolupar l’Estil de Lideratge – Lideratge conscient
- Data inici10 / 11 / 2026
- Horaride 16:00 a 19:00h
- Durada6h